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實用采購談判技巧

編號:0708
天數:2天
單價:4580元/位

一、課程目標:

  • 了解并掌握談判的原則、過程及關鍵要素;
  • 掌握價格談判,從而控制和降低采購總成本;
  • 掌握談判的技巧以達到雙贏的目標。

二、課程大綱:

 

單元名稱

內容與重點

一、

談判原則

  1. 談判論輸贏
  2. 談判“談”什么
  3. 先獲得對方的認可
  4. 贊揚是一種技能
  5. “發火”是一種能力
  6. 解決沖突的方法
  7. 學會拒絕對手的時機
  8. 如何回答“不可能的問題”
  9. 需求的背后是什么

二、

談判過程

  1. 談判類型
  2. 分析對方的方案
  3. 了解你的對手
  4. 分析外部因素影響
  5. 談判的準備
  6. 確立談判項目
  7. 確立目標
  8. 定位和期望
  9. 選擇談判團隊
  10. 定出談判的議程
  11. 談判的九個階段

-準備

-制定戰略

-確立談判程序

-信號探測

-報價

-調整

-討價還價

-拍板

-簽約

三、

談判七大策略

  1. 角色策略
  2. 時間策略
  3. 議題策略
  4. 開價策略
  5. 權利策略
  6. 讓步策略
  7. 地點策略

四、

采購談判中關注要素

  1. 談判的性質三個層面的關系
  2. 選擇競爭性談判方式的準則
  3. 采購談判中的心理活動
  4. 談判三步曲
  5. 談判原則
  6. 信息獲取
  7. 提高地位
    • 公平
    • 欺騙
    • 堅持
    • 人格魅力
    • 力量
  8. 談判中劣勢產生的原因
  9. 談判金三角與談判三要素
  10. BATNA
  11. 價值評估與交換
  12. 價格談判模型
  13. 把握不準供應商的報價時應如何處理
  14. 讓步導則
  15. 如何面對拒絕壓力
  16. 突破談判僵局
  17. 優秀談判者的特質

五、

價格談判

  1. 設立與探測目標
  2. 對方的底線在哪里
  3. 成本對價格的影響

-材料在價格談判中的方法

-人工在價格談判中的判斷

-設備的分解和攤派

-利潤給多少才合適

4. 價值評估與交換

5. 價格剛性

6. 供應商定價模型

7. 價格驅動因素分析

8. 價格談判模型

9. 7種折扣分析

10. “性價比”,怎么比

11. 規格書和SOW在談判中對價格的影響

12. 價格歧視策略

13. 價格談判中的5個藝術性話題

六、

采購談判中的操作實戰技巧

  1. 什么時候應用談判技巧
  2. 談判中常見的錯誤
  3. 談判的基本功
  4. 談判的三個壓力點
  5. 談判技巧運用導則
  6. 談判技巧百寶箱

七、

談判案例分析和角色演練

1.“價格越低越好”

  1. 對方的需求是什么
  2. 談判中的定位
  3. 三方困難的談判
  4. 經典的土地買賣談判

八、

通過視頻學習談判技巧

 

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