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高效的客戶拜訪與溝通技巧

開課信息

相關課程

編號:0709
培訓形式:視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評
天數:2天
單價:3800元/位

一、課程背景:

這是一門實戰性非常強的商務拜訪與商務溝通課程,課程基于華為公司《專業客戶拜訪與溝通》課程框架,針對商務拓展人員的業務場景定制,以幫助商務拓展人員建立系統的商務拜訪的流程與方法。

二、課程目標:

  • 企業收益:
    • 建立共同的拜訪流程和統一的拜訪語言,
    • 縮短商務拓展周期,提高合作成功率。
  • 個人收益:
    • 掌握POEPC結構化拜訪流程,
    • 掌握傾聽和提問的技巧
    • 掌握了解合作對象需求的方法
    • 掌握處理客戶異議和顧慮的技巧

三、課程大綱:(2天)

 

單元名稱

內容與重點

建立信任

討論:信任對于合作的意義?

  • 理解銷售中的信任。
    1. 信任是價值傳遞的橋梁
    2. 建立信任不要把人和事分開
    3. 建立信任很難,失去信任很容易

討論:如何與客戶建立信任?

  • 如何建立職業信任
  • 如何建立專業信任
  • 如何建立關系信任
  • 如何建立利益信任

商務約訪

研討:為什么合作對象有時候會拒絕約見我們?

  • 合作伙伴不見你的五個原因?

研討:如何提高約訪客戶的成功率?

  • 提高約訪成功率的五步法

案例:成功的約訪腳本

演練:設計約訪腳本

商務拜訪準備

研討:我們在銷售拜訪前會做哪些準備?

  • 銷售拜訪準備之客戶的期望
    1. 理解合作伙伴的期望
    2. 工具應用:拜訪準備清單——合作伙伴期望表

案例:醫院后勤主任和小區物業經理的期望

  • 商務拜訪準備之承諾目標
    1. 理解承諾目標
    2. 工具應用:拜訪準備清單——承諾目標表

案例:某高新區管委會主任為何堅定的支持我們

  • 銷售拜訪準備之正式的商業理由
    1. 理解“正式商業理由”
    2. 工具應用:拜訪準備清單——正式商業理由

商務會談傾聽的技巧——為理解而傾聽

導語:傾聽,聽起來是最容易的事情,只要有耳朵就能聽到,但其實傾聽是最難的事情,傾聽是一種智慧,需要控制自己的內心,傾聽不在于你聽到什么而在于你理解了什么。

  • 傾聽的障礙

討論:銷售傾聽的障礙?

  1. 傾聽的障礙
  2. 傾聽的三大原則
    1. 傾聽的前提是:讓對方知道你在聽
    2. 傾聽的重點是:為理解對方而傾聽
    3. 傾聽的關鍵是:讓對方把話說完

商務會談提問的技巧——探索合作伙伴期望背后的需求與動機

  • 信息類提問探索客戶需求
    1. 信息類提問的作用
    2. 信息類提問的應用場景
    3. 信息類提問的時機
    4. 信息類提問常犯錯誤
  • 控制類提問引導客戶需求
    1. 控制類提問的應用場景
    2. 控制類提問的技巧
    3. 控制類提問的時機
    4. 控制類提問的附加價值
  • 確認類提問引導談話過程
    1. 確認類提問的作用
    2. 確認類提問的技巧
    3. 確認類提問的時機
    4. 確認類提問常犯的錯誤
  • 認知類提問
    1. 認知類提問的作用
    2. 認知類提問的技巧
    3. 認知類提問的時機
    4. 認知類提問常犯的錯誤

商務會談溝通組合策略

  • 銷售溝通開場的PBC策略:為整個談話奠定基調
  • 引導客戶期望,建立優勢的五步法
    1. 引導目標
    2. 分析困難
    3. 制定措施
    4. 鏈接方案
    5. 確認滿足

實戰模擬:(由客戶方提供案例)

商務會談說的技巧——只有對方認可才是真正的優勢

  • 理解優勢
    1. 什么是優勢?
    2. 如何讓客戶體驗到優勢
    3. 你與對手有何不同?
  • 呈現產品/方案優勢
    1. 簡單產品的呈現方法RFAB
    2. 復雜產品的呈現方法SPRR
  • 呈現公司優勢——把公司也當做產品
    1. 公司優勢的內容
    2. 介紹公司的三步法
    3. 介紹公司原則
    4. 介紹公司常犯錯誤

獲取承諾

  • 知識回顧:什么是承諾目標
  • 向對方索取承諾目標
  • 根據商務合作流程設計承諾目標

處理客戶的異議與顧慮

  • 顧慮的概念及其特點
    1. 異議與顧慮的區別
    2. 顧慮的三個特點
    3. 顧慮的六個階段
  • 處理顧慮常犯的錯誤
    1. 預先假設
    2. 評判對錯
    3. 忽略顧慮
  • 處理顧慮的技巧
    1. 處理顧慮的LSCPA法則
    2. 案例分享:

課堂演練:

拜訪評估

  • 拜訪檢查
    1. 檢查期望
    2. 檢查顧慮
    3. 檢查承諾目標
    4. 檢查優勢是否植入
  • 拜訪前置
    1. 設計內容
    2. 演練技巧

十一

課程總結及工具應用

  • 拜訪的流程流程
  • 拜訪的目的
  • 拜訪的重點
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