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行動銷售五項技能

開課信息

相關課程

編號:0703
參加對象:本課程適合期望系統學習銷售溝通技巧,加強專業銷售技能,提升銷售業績的職業人士,比如銷售經理/主管、區域經理/主管、客戶經理、銷售代表等。
天數:2天
單價:4280元/位

課程目標:卓越行動銷售是基于世界專業營銷理論,結合國內具體實際業務場景而開發,面向銷售人員專業技能的精品課程,重點幫助銷售人員

  1. 培養基于客戶個人動機需要的傾聽、提問的專業銷售溝通技巧
  2. 培養基于客戶業務需求的,與客戶共同制定業務方案的需求的專業銷售能力
  3. 培養銷售場景化呈現產品/服務差異價值的銷售呈現能力
  4. 培養銷售人員獲取客戶承諾目標從而推動銷售進程的專業銷售能力
  5. 學會如何贏得客戶信任建立長久關系來獲得持續業務的客戶管理能力

卓越行動銷售建立在深厚的心理學和客戶意識邏輯學基礎上,同時也是一門簡潔實用,能夠輕松上手,付諸行動就能立即見效的實用技能課程。

卓越行動銷售-關鍵技能訓練

 

 

單元名稱

內容與重點

一、

卓越行動銷售學習目標及模塊介紹

  1. 引言:課程導入
  2. 研討:銷售人員的困惑
  3. 分享:銷售人員的角色認知(三大角色)
  4. 視頻:引言、討論與練習

二、

銷售拜訪準備

(承諾目標)

1. 討論:銷售目標(引出承諾目標及意義)

2. 視頻案例:承諾目標與有效商業理由

3. 引導與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)

4. 練習:運用PPP制定有效約見理由

三、

銷售溝通技巧1

(有效提問)

1. 提問信息準備清單

2. 陌生拜訪的暖場技巧

3. 確認類問題

4. 現狀類問題

5. 認知期望類問題

6. 視頻案例:有效的銷售提問

7. 課堂練習:制定提問清單,并進行課堂角色模擬

四、

專業銷售技能

(傾聽技巧)

1. 討論:銷售拜訪時間分配圖?

2. 分享:銷售心理學:了解客戶心理和人性

3. 視頻案例:有效傾聽

4. 討論:沒有傾聽的表現有哪些?

5. 分享:傾聽心態準備,傾聽的合理回應,傾聽的肢體語言

6. 傾聽殺手锏:黃金靜默

7. 小組討論與練習:如何有效地傾聽?

如何鼓勵客戶多說多談

如何讓客戶感覺到你對所談內容感興趣

如何讓客戶感覺到你對所談內容理解

如何讓客戶感覺到你記住了所談內容

五、

專業銷售技能

(優勢呈現)

1. 視頻案例:專業的銷售呈現

2. 分享:客戶的決策心理

3. 場景畫呈現方式:SPAR優勢呈現法

4. 課堂練習:編寫SPAR呈現句式并進行課堂演練

六、

專業銷售技能

(合作經營)

1. 視頻案例:

2. 分享:傳統銷售方法與合作經營的區別

3. 合作經營之四季溝通法

4. 運用四季溝通法

5. 小組練習:根據客戶認知,制定四季溝通流程

七、

專業銷售技能

(獲取承諾)

1. 視頻案例:如何獲得客戶行動承諾?

2. 分享:承諾目標在銷售推進中的重要作用

3. 課堂練習:設計最佳行動承諾和最低行動承諾

4. 課堂角色模擬練習

八、

專業銷售技能

(處理顧慮)

1. 研討:客戶為什么存在顧慮?客戶有顧慮的外在表現?

2. 分享:顧慮類問題及其使用

3. 運用太極推手處理客戶顧慮

4. 小組練習與角色扮演:客戶顧慮處理

九、

專業銷售技能

(銷售確認)

1. 研討:為什么要進行銷售確認?

2. 分享:如何進行銷售總結確認

4、銷售總結確認5步法

3. 小組練習:根據您近期的一次拜訪,寫出一封確認郵件4. 練習:運用PPP制定有效約見理由

十、

銷售自我管理

(評估與回顧)

1. 講師引導:為什么要進行銷售回顧

2. 銷售回顧checklist

3. 研討:贏得客戶信任的主要途徑和方法

十一、

課程總結

(行動計劃)

1. 總結回顧本課程知識要點

2. 回顧卓越行動銷售溝通全流程

3. 制定行動計劃

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